有没（méi）有（yǒu）提高销售更好的办法呢？

发布（bù）日期：2019-10-30 16:16:45 访问次数：1410

      作为电（diàn）话销（xiāo）售，首先要有（yǒu）一种意识，就是（shì）在见不到对方，却每天遭受无数电话推销、骚扰的状（zhuàng）况下（xià），客户（hù）还能接起（qǐ）你（nǐ）的（de）电话，已经是给了莫大的面子了，不（bú）要指望更多。我们需要做的就（jiù）是，在客（kè）户还能忍受的前20-30秒，把提炼的核心内容开（kāi）场，以最恰（qià）当的方式，传递给他。然后，再巧妙（miào）运用一些技巧，让对方愿（yuàn）意（yì）聊下去（qù），从而深入（rù）挖掘出对方（fāng）需求点，促成成交。

  一、如何自我介绍（shào），才不被（bèi）挂电话?

  1、如何面对恐惧心理?

  销售（shòu）恐惧，是绝大多数（shù）电话（huà）销售（shòu）人员都存在（zài）的问题，没有必要因为这（zhè）个自责。但这个问题（tí），确实实打实的会影响我们的销售结果，所以还是要想（xiǎng）办法解决（jué）。提醒（xǐng）自己不（bú）要恐惧，不要害怕，基本（běn）上是（shì）没用的，因为越提（tí）醒越紧张。推荐3个简单小方法。

  1)借助清单（dān）和白纸。我（wǒ）们恐惧很多时候（hòu）都是因为担（dān）心（xīn）被（bèi）客户（hù）拒绝，或（huò）者被（bèi）客户提（tí）问，不知道怎么回应（yīng）。那干脆（cuì）做张问题清单（dān），把客户可能（néng）会问（wèn）的专（zhuān）业问题或（huò）者可能的拒绝的对（duì）白，都简（jiǎn）单写到上边。如果遇到客户提的问题（tí），当时（shí）确实答不上（shàng）来（lái），那（nà）就坦然承认不知道，同时（shí）记到纸上（shàng），告诉客户确认之后，再给对方回电。基（jī）本上客户都可以接受这种（zhǒng）结果。

  2)拿熟悉却（què）不太重要的客户（hù）练练手。还有一种情（qíng）况，是担心把（bǎ）重要（yào）客户的（de）单子（zǐ）搞砸了，那就可以先找自己相对熟（shú）悉，但是却不是特别重（chóng）要的客户沟通一轮，然（rán）后（hòu）借着（zhe）兴奋劲再去给重要的客户打。

  3)立即行动。之所以说立即（jí）行动，是因（yīn）为我们越迟疑、越拖延（yán），就越胡思（sī）乱想，越害怕，担（dān）心这会（huì）拨（bō）过去（qù），客户会不会正在吃饭，正在开会，或者正有什么（me）事不方便。与（yǔ）其盲目猜测，倒不如直接拿起电话，如果真遇到客户在忙，那就运用话术和（hé）客户（hù）再约时间。

  2、明（míng）确电话目的（de）。

  如果在打（dǎ）电话前，不先想好要给（gěi）客户说什么，介绍（shào）什么（me），等（děng）打通电（diàn）话之后，说一通（tōng）有的没的（de），就很容（róng）易引起（qǐ）客（kè）户（hù）反感而且没（méi）有意义。

  3、拨通电话20秒内别说没（méi）用的废话，这是最基本的!

  1)除非自己公司（sī）特别高大上，能给你（nǐ）加分，否则别说“我是（shì）XX公司的”。面对（duì）一个（gè）陌（mò）生人，你会关心对方（fāng）是哪个公（gōng）司的吗?直（zhí）接说对方感兴趣的内容（róng）才是关键。

  2)别问对（duì）方“什么（me）什么事，您有需要吗?”

  接到过很多推销电话，都是（shì）“银行贷款您有需要吗（ma）?”“投资理财您有需要（yào）吗?”“您考虑买房吗?”“编程您有兴趣了解一下吗?”等等。站在（zài）客户的角度，即使我有需要，我都不知道你是干（gàn）什么（me）的，能为我提供什么，我为什么要告诉你我有没有需（xū）求（qiú）。还有就（jiù）是，有些根本不用问，就知道（dào）肯（kěn）定有需求，比（bǐ）如理（lǐ）财，比如（rú）买房，这些需求是（shì）多数客观存在（zài）的。所以（yǐ），与其（qí）浪（làng）费宝（bǎo）贵的（de）时（shí）间再问（wèn）一遍，倒（dǎo）不如直接告（gào）诉（sù）对方，你能提（tí）供（gòng）什么，为什么要从你这里（lǐ）买?

  3)“不好（hǎo）意思打扰您了”，省掉。你给（gěi）对方打过去（qù）电话，其实已（yǐ）经打扰对方了，你只需（xū）要用非常客（kè）气或表示歉（qiàn）意的语气，和对方沟（gōu）通（tōng）就足够（gòu）了，没有必要再多（duō）说一句“废话”，所以这句话，也不用说。

  4)即使是朋友转介绍（shào），也不用过度寒暄，只需“一笔（bǐ）带过（guò）”。比如“我是XX的（de）朋友,是他介绍（shào）我认识您的（de）,我们（men）公司（sī）主要从事XX...”。因为有些情况下，客户（hù）和（hé）他的朋友并非（fēi）关（guān）系好到能为你（nǐ）加分。这个（gè）“朋友”的作用，只需让对方不直接挂断你电话（huà）就够了（le）。

  5)去掉嗯，啊（ā），这个（gè），那个（gè）等等口（kǒu）头禅。

  实（shí）际面对面聊天，有口头禅（chán），可能大（dà）家不觉（jiào）得有什么（me），但是如果是打电话，这就是大忌，因（yīn）为对方只能听到你的声音，你的任（rèn）何一个语气词，都会成为对方很关注的点。所以，电话销售平日要多听自己的录音，刻意练习（xí）省掉这些（xiē）词。

  4、开场（chǎng）自我介绍，到底要说（shuō）点什（shí）么?

  前边说了电话禁忌，这里再说下（xià），开场白，具体要说点什么（me），才能吸引（yǐn）客户听下（xià）去。以下举例说明。

  A.“您好，我们公司（sī）是做（zuò）XX业务，提（tí）供XX种产品（pǐn），供应我们市XX家企业。每年平均（jun1）给每家企业节省XX成本（běn）。打电话给您介绍（shào）下我们的业务...”。公司（sī）主营业务和优势，打电（diàn）话目（mù）的，给客户解（jiě）决什（shí）么（me）问（wèn）题，这三项，都在前20-30秒内说（shuō）完。

  B.羊群效应。“您（nín）好（hǎo），我们（men）是（shì）专业从事XX服务的，目（mù）前国内很多知名企业，例如A、B、C都在用（yòng）我们（men）的产品，给您打电话（huà）是（shì）想（xiǎng）问下您的企业（yè）是（shì）否有在用类似的服务呢?”找客户（hù）同行中的大（dà）企业，或者客户的主要（yào）竞争对手（shǒu）做背（bèi）书，刺激（jī）客户的购（gòu）买欲。

  C.老客户回访。“XX总，您好，我（wǒ）是（shì）XX公（gōng）司的小张（zhāng）。您在半年（nián）前使用过我们的会员卡，今天特地来（lái）感谢（xiè）您对我们的支持。另外，想麻（má）烦问您以下（xià），近三（sān）个月（yuè）系统显示您没有使用过，请问（wèn）是（shì）卡丢了，还是我们哪里服务不到位（wèi）吗?”老客户回访注意几点（diǎn）内容：表示感谢，咨询产品使用效果，未（wèi）使用原因（yīn），如（rú）果（guǒ）使用有不愉快的情况（kuàng）要道（dào）歉，让老（lǎo）客户提建议。

  D.直截了当（dāng）。“您好，XX先（xiān）生吗（ma）?我是某某公（gōng）司的（de）销（xiāo）售（shòu）顾问XX，我（wǒ）们公司（sī）现在做售（shòu）后（hòu）调研，能否请您帮个忙呢?”如（rú）果对方（fāng）说（shuō）我很忙或者正在（zài）开会或者以其他原（yuán）因拒绝你，你就可以（yǐ）立即说“那我一小时之后（hòu）再给您（nín）打，，谢（xiè）谢（xiè）您的支（zhī）持。”然后（hòu），销售员（yuán）主动挂断电（diàn）话（huà）!”一（yī）小时（shí）之后，打过去的（de）时候，要给对方一种熟悉感，比如“XX先生您好，我是XX，刚（gāng）才（cái）您（nín）让我一小时（shí）之（zhī）后（hòu）给您来电（diàn）的...”

  二、激起对（duì）方谈话兴趣（qù），深入探寻需求（qiú），匹配推荐。

  客户可能都是买同（tóng）一类（lèi）东西，但是出发点却并非（fēi）一样，比如（rú），同（tóng）样（yàng）是买眼镜，有人可能是为了防风遮（zhē）阳，而有的人（rén）却可能是（shì）为（wéi）了（le）耍酷。如果你是卖方，上来（lái）直接（jiē）说自己眼（yǎn）镜多好（hǎo）多（duō）好，却没有说到点上，那对（duì）方可能就（jiù）不会掏钱包。而想（xiǎng）要（yào）找到那个点的最好办法，就是让（ràng）对（duì）方开口，也就是接下来要说的，如何（hé）在（zài）电话说激起（qǐ）对方说话的欲望?

  1、多（duō）提及对方最关（guān）心、做上火的事。

  2、多赞（zàn）美对（duì）方，没有人不喜欢赞美。

  3、提及他的竞（jìng）争对手。

  4、以发过的邮件，或（huò）者（zhě）资料（liào）为由。

  5、强（qiáng）调（diào）产品热销（xiāo），并辅以数字证明。

  6、抓住（zhù）购买信号，推一（yī）把。

  激发购（gòu）买（mǎi）欲的过程（chéng）中，客户（hù）可能会释放出各种购（gòu）买信号，比如，客（kè）户开始关注价格（gé），关注（zhù）售（shòu）后，或者（zhě）语气上有较大转变，这个时候，销售人（rén）员要（yào）仔细聆听，及（jí）时促成订单。

  三、电（diàn）话被拒绝或异（yì）议处理。

  一个合格的电话销售，就是客户给出N种拒（jù）绝理（lǐ）由，你要给出（chū）至少N+1种（zhǒng）回应话（huà）术或者（zhě）解决方案。如下（xià）介绍几种常见拒绝情景（jǐng）和对策。

  1、习惯性拒绝的客户。

  这类客户担心自（zì）己被强（qiáng）行推销，所以，在（zài）还没了解（jiě）产品的情况下，就会先告（gào）诉你他没需（xū）求，其实部（bù）分人是想了（le）解（jiě）产品的，这么说（shuō）只是（shì）在防御（yù）。这种情况下，你最好先不要提出让客户（hù）购买的建议，而（ér）是（shì）先给他介（jiè）绍产品。介绍过程中，仔细听他（tā）突然对（duì）哪个点感兴趣（qù），比如问了（le）你什么问题或者在你介绍哪块的时候（hòu），他语气有变（biàn）动（dòng）。循序渐进（jìn）地引导。

  2、客户心情不（bú）好。

  这点（diǎn）可（kě）以（yǐ）尝试从（cóng）他说（shuō）话（huà）的预期或者内容来判断，如果（guǒ）确（què）认情绪不好，那就（jiù）要先想办（bàn）法化解（jiě）他的情绪（xù），这（zhè）时（shí）候就（jiù）要先（xiān）用积极（jí）的情（qíng）绪去带动（dòng）客户，不要被他（tā）的情绪影响，也不要（yào）强行去推。

  3、客户虚（xū）荣心爆棚，各种挑毛（máo）病（bìng）。

  这种客户（hù），会（huì）有意（yì）展露出（chū）自己对行业（yè）、对产品（pǐn）很了解，然（rán）后还挑出（chū）一堆你们产（chǎn）品的（de）不足。这个时候，不用强行扭转他的观点，只需静静地听，时不时附（fù）和一句，“您讲的确（què）实很有道理，不管什么产品肯定或多或少都会有点问题，听您讲这么多（duō），也也（yě）学到（dào）不少（shǎo），自己还有很多要学习的（de）地方”。充（chōng）分让（ràng）他们表达，然（rán）后（hòu）再顺势（shì）引导购买。

  4、你先发份资料给我吧。

  面对想结束（shù）话题的客户，可以这样回（huí）应“好的，我一会（huì）发到您邮箱，您的邮箱是（shì）XX吗?”确认完之后，再（zài）追问对方，下周三我和再您联系，您看（kàn）方便吗?”尽量找理由约下次。

  5、我再考虑考虑。

  不要直接回“好的（de）”，而是要追问客户还在考虑哪些方面，也就是还（hái）有哪（nǎ）些疑虑没有解决，问出真正原因。比如，“您是还要考虑哪方面呢?是（shì）我哪里没有解释（shì）清（qīng）楚（chǔ）吗?”。。

  6、我们有固（gù）定的合作伙（huǒ）伴。

  “噢噢，那真是（shì）恭喜您啦（lā），不知（zhī）道你们（men）合作（zuò）的是哪家呀，或许有我可以帮忙（máng）的地（dì）方?”如（rú）果客户有兴趣，可（kě）以了解下对手的优（yōu）势（shì），然后说出产品（pǐn）不同（tóng）处，引（yǐn）起客户兴趣。重点（diǎn）强调，多（duō）个选择就（jiù）多（duō）一份（fèn）保障。之后（hòu），设法（fǎ）了解他的合作（zuò）对（duì）象是否（fǒu）真实，继而了解客（kè）户的合（hé）作（zuò）对象的详细信息。

  7、我很忙（máng），没时（shí）间。

  1)“噢，是吗（ma）?那太不（bú）好意思了，不如我明天再打给您?”这样说的目的，是（shì）让对方最好今天就听你说，不用（yòng）等（děng）到明（míng）天继续“骚扰”。

  2)“我理解，我也是经（jīng）常时（shí）间不够用，不过，像我们（men）忙活赚钱（qián），不就是想要更好的生活吗?我（wǒ）们的（de）项目就是为您这种高端人士量（liàng）身定做的”

  3)“噢（ō），那真是抱歉（qiàn），不过，真（zhēn）想立（lì）刻把（bǎ）这个赚（zuàn）取2千元外（wài）快的机会告诉您。”

  6、我不感兴趣。

  “我（wǒ）完全理解（jiě），毕竟您对这个项目还不了解，手头也没什么资料可以参（cān）考，不能立刻产品（pǐn）兴趣（qù）是理（lǐ）所当然的。正（zhèng）因为如此，我想亲自当面（miàn）向您报告（gào）说明一下，我周四过来拜访您，可以吗?”

  8、我（wǒ）没钱。

  客户这么（me）说，有几种可（kě）能：嫌价格高、确（què）实手头紧、对产品不（bú）敢兴（xìng）趣（qù）、想（xiǎng）还价，消费观念没有转（zhuǎn）换，认为没有（yǒu）必要花（huā）这笔钱。推（tuī）荐话术。

  1)所以我才推荐您用这种产品来省（shěng）钱（qián）。让客（kè）户知道（dào）你的产品可以（yǐ）帮他省（shěng）钱，或者（zhě）可以帮他赚收（shōu）益，比如保险（xiǎn）。

  2)假设客户的没钱（qián）只是（shì）一种借口，那么你就从客户（hù）身（shēn）上找到能证明客户有钱的迹象。比如，如果你之前见过客（kè）户戴名贵的（de）饰品（pǐn），或者养着（zhe）名贵的宠物。你（nǐ）可（kě）以称赞（zàn）客户（hù）的（de）戒（jiè）指精美，或者（zhě）他（tā）们（men）家（jiā）狗狗可爱（ài）。例如，“您（nín）的（de）项链非（fēi）常漂（piāo）亮，一定价值不菲吧，您（nín）真是有（yǒu）品味啊。我们的保养品就是以您这（zhè）样的贵（guì）妇为（wéi）主要消费群的（de），包装也相当有品（pǐn）质哦。”

  3)“无中生有”，如（rú）果客户真（zhēn）喜欢（huān）你的（de）产品，但是手头紧，可以才有分期付款方式、贷（dài）款、延期（qī）付款等方（fāng）法。比如（rú），“没关系，我看您真的很喜欢，这也非常（cháng）适合您，如果您喜（xǐ）欢我们（men）的产品（pǐn）可以采取（qǔ）分期付款。”

     9 、说（shuō）来说去，还（hái）是要推销东西。

  “我当（dāng）然是很想（xiǎng）销售东（dōng）西给您，不过肯定还是您觉得超值，才会（huì）卖给（gěi）您不是吗?”

 南京宣传（chuán）片拍摄 

  四、尽量（liàng）尝试邀约（yuē）面谈。

  电话里说的再多，都远（yuǎn）不及见面的（de）十（shí）分钟，更能增加之间的信任感。所以（yǐ），电话（huà）销售要尽可能的约（yuē）客户见面，变被（bèi）动为主（zhǔ）动，时间必须要在（zài）电（diàn）话中确定好。不管对方以什么理由回应，都尝试往见面（miàn）方式转，比如。

  1、客户电（diàn）话里拒绝你，就可以提出面（miàn）谈。

  A.比如，客户说（shuō），“我自己定不了，要（yào）和合伙（huǒ）人商量一下，”或者“我要先和太太（tài）商量一下”，那（nà）销售人员，都可以说“我（wǒ）理（lǐ）解您，先生，可（kě）不可以（yǐ）约夫人一起来（lái）谈谈?约（yuē）在这个周末（mò）怎么（me）样?”

  B.再比如，客户说，“我对你们（men）产品没兴趣”“我现在特别忙”，你就可以请对（duì）方给你一个拜访机会，然后提出周几（jǐ）是否合适?

  2、“不行，那个时（shí）间我不在”，如果你提出（chū）的第一个时（shí）间（jiān），客户拒绝了。那就可以解（jiě）释说“也许我选了一个不恰当时间，等（děng）您方便（biàn）时候，我再过来，请（qǐng）问（wèn）您明后天或（huò）者（zhě）XX时（shí）间有空吗?”

  五、整理总结，跟踪回访。

  每给一个客（kè）户打完电话，都要及时记（jì）录你的（de）跟进结果，不（bú）管是客户个人信息，还是（shì）他对产（chǎn）品展现出了哪方便的兴趣，以（yǐ）及客户提出了哪（nǎ）些未解（jiě）决的（de）问题，你在沟（gōu）通中遇到的问题，等（děng）等，都可（kě）以先记（jì）录下来。然后（hòu）等一天结束，再分类汇总（zǒng）。这也是（shì）为（wéi）后面继（jì）续跟踪这个客户（hù）打基础，不至于再从头开（kāi）始问。

  关于回访和定期问候，不管（guǎn）客户当（dāng）下有没有迫切需求，都有必要做定期（qī）跟踪，为的是，以后有需要时，客户会第一时间想到（dào）你（nǐ）。据统计，80%的（de）销售是在第4至11次（cì）跟踪（zōng）后完成!

  六、写（xiě）在最（zuì）后，如果你想长期做好电话销售。

  1、先给自己定（dìng）个目标（biāo），并落（luò）实到每天。

  一个成功的电话销售，最重（chóng）要的是要给（gěi）自己（jǐ）制定（dìng）一个目标（biāo），也就是所（suǒ）谓（wèi）的电话（huà）量、拜访量（liàng），比如一天要打80个有效电话;一（yī）个月要拜访30个（gè）客户;签约3单（dān）。目（mù）标一旦确定就一定要执行。

  2、收集客（kè）户资料（liào）。

  寻找客户资（zī）料，有（yǒu）很多渠道，比（bǐ）如网络（luò）资（zī）源(上下游官网、论坛、交流群)、人（rén）脉关系（xì）(同行（háng）、同事（shì）、亲朋好友（yǒu）)、各种黄页、行业会议、扫楼（lóu）扫街等等（děng）。

  3、精准定位客（kè）户，了解自己（jǐ）的客户群体（tǐ）。

  任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话（huà）销售成（chéng）功的（de）关键在于找对目（mù）标，或者（zhě）说找到足够多的潜在目标客户（hù），如果做不（bú）到这一带你，业绩很难上去。

  选（xuǎn）择目（mù）标（biāo）客户（hù），可以参考3个条（tiáo）件：

  1、有潜在或者明显（xiǎn）的（de）需求;

  2、有一定的（de）经济实力，也就（jiù）是有能力消费自己的产品;

  3、联系人要有决定权，能够拍板。

  4、客户数据库分级（jí）管理。

  数据库，可以使用公司配置（zhì）的客户管理系统，也可以自己制（zhì）作Excel表格来（lái）记录。客户分级参考4个维度（dù）。

  1、成交（jiāo）状态（tài），可以分为（wéi）已成交客户、正在谈判客户、潜在（zài）客户。

  2、按（àn）客户（hù）重要性，分为重（chóng）要客户和一般客户。

  3、客（kè）户需求处理紧急程（chéng）度上，分（fèn）为紧（jǐn）急客户（hù）、缓急客户（hù）、不紧急客（kè）户。

  4、按（àn）客户需求，分为（wéi）目标客户、潜（qián）在客户、死亡客户。

  5、客户追踪。

  当（dāng）客户越来越多的时候，单靠（kào）脑子记，很不现实（shí）。通过记录每次的联系信息，内容等和下次的联系时间和内容，可以（yǐ）有效提醒自己工作安排状况。

  客户分级（jí）做好之后，追踪起（qǐ）来就很方便（biàn），精力划分也会更（gèng）合理（lǐ）。比如，A类客户，就每（měi）天跟踪;B类每周跟踪;C类每两周或者每月跟（gēn）踪一次。

  6、系统的知识储备。

  学再多（duō）技巧，如果没有必（bì）备的（de）专业知识，就如同（tóng）楼没有打（dǎ）好地（dì）基一（yī）般。合（hé）格（gé）的电话销售要具备哪些基本（běn）知识呢?

  1)专业业务知识：

  2)操作流程;价格;货代、运费;

  3)公（gōng）司（sī）的业务范围（wéi）、架构;公司自身的优劣势;在行业所处地位;

  4)主要竞争（zhēng）对手状况，和竞（jìng）对比，自己产品的优劣势，等等。

  7、辅助工具——常见问题清单（dān）。

  即使再专业，也不可能把（bǎ）所有的事都记（jì）在脑子里，这时清（qīng）晰的分类清单，就（jiù）可以（yǐ）帮大（dà）忙（máng）。常用清单有哪些呢?

  1)公司（sī）抬头（tóu）、公司介绍、公司架（jià）构和关键（jiàn）岗位、成功（gōng）同行案例、行（háng）业（yè）数据。

  2)客（kè）户常见问题及应（yīng）答话（huà）术，包（bāo）括产品相关的性能介绍、价格、质量、售后问题（tí）;以及客户可能（néng）会刁难你（nǐ）的（de）问（wèn）题。

  3)第三方联系人的电（diàn）话表，包括同事电话、公司技（jì）术电话等等，如果客户问的问题你不（bú）太清楚，就可（kě）以及时求助第三（sān）方来解决。

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